لقد أثبت النمو أنه مهمة شاقة للغاية بالنسبة لمعظم الناس البرمجيات كخدمة (SaaS) الشركات، ورؤية كيف تميل إلى الاعتماد على الإيرادات المستقبلية.
تميل الشركات التي تعمل في ظل نماذج الأعمال التقليدية إلى جمع الإيرادات في وقت الشراء، وهذا ليس هو الحال مع شركات SaaS. تحقق شركات SaaS إيرادات من خلال الاشتراكات طويلة الأجل والعملاء المتكررين، وكلاهما ذو سمعة طيبة وكالة SaaS SEO يمكن أن تساعد في ضمان. بمعنى آخر، يعد الاحتفاظ أمرًا حيويًا للغاية بالنسبة لشركات SaaS للحفاظ على رؤوسها فوق الماء والبقاء هناك.
ومع ذلك، فإن إدخال نموذج SaaS وتنفيذه لا يعد أقل من ثورة، خاصة بالنسبة لإدارة علاقات العملاء برنامج (CRM).. إذا كنت تقوم بتشغيل SaaS for CRM، فيجب عليك القيام بذلك العثور على مطور البرمجيات الذي يمكنه إصلاح الأخطاء وتحسين أدائه وتنفيذ مهام الصيانة.
مقاييس نمو SaaS التي يجب عليك مراعاتها
يخض، يحرك بعنف
يتم إدراج Churn في القائمة كأحد مقاييس النمو الأساسية التي يجب عليك أخذها في الاعتبار. هناك نوعان من الاضطراب، وهما تقلب العملاء واضطراب الإيرادات.
إن تراجع العملاء هو مقياس لعدد العملاء الذين يتوقفون عن استخدام خدمتك كل شهر. إنها نسبة مئوية من إجمالي عدد عملائك.
إن تراجع الإيرادات هو مقياس للإيرادات التي يدفعها العملاء الذين يتوقفون عن استخدام خدمتك كل شهر، كنسبة مئوية من إجمالي الإيرادات.
يمثل تراجع العملاء والإيرادات مؤشرات ممتازة لسلامة عملك، ولهذا السبب يجب أن تأخذها على محمل الجد إذا كنت شركة SaaS.
على الرغم من أن تتبع تراجع أعمالك كشركة في بداياتها قد لا يحقق لك نتائج مهمة، إلا أن خفض معدل تراجع أعمالك إلى الحد الأدنى يصبح أمرًا ضروريًا مع نمو شركتك.
تكلفة الاقتناء
تكلفة اكتساب العميل (CAC) تقيس المبلغ الذي تنفقه على المبيعات والتسويق، من بين أمور أخرى، لكسب عميل جديد.
لحساب ذلك، ضع في اعتبارك إجمالي المبلغ الذي تنفقه على المبيعات والتسويق طوال الشهر. وهذا يشمل الرواتب والنفقات الأخرى. اقسم المبلغ الإجمالي على عدد العملاء الذين اكتسبتهم خلال الشهر.
ترتبط تكلفة اكتساب العملاء ارتباطًا وثيقًا بالقيمة الدائمة (LTV) التي تكتسبها من كل عميل جديد. يجب أن تكون الأرباح التي تحققها من عملائك أعلى من تكاليف الحصول عليهم حتى ينجح نظام SaaS.
قيمة عمر العميل
يمثل CTV إجمالي الإيرادات التي حققها العميل منذ إنشاء حسابه. كلما طالت مدة استخدام عملائك لخدمتك، كلما توقعت أن تكون نسبة البث المباشر (CTV) الخاصة بهم أكبر.
يمكن أن يخبرك CTV بما يستحقه عميلك العادي. إذا كانت شركتك جديدة، فيمكن لـ CTV عرض قيمة شركتك للمستثمرين. الصيغة الأساسية لحساب CLV هي.
(إيرادات العميل × عمر العميل) – تكلفة اقتناء وصيانة العملاء المتوقعين حسب مرحلة دورة الحياة.
من حيث التسويق، العميل المحتمل هو العميل المحتمل الذي يقوم بإجراء بحث حول شركتك. يمكن أن يُظهر لك تصنيف العملاء المتوقعين إلى فئات فرعية مكانهم بدقة في عملية الشراء.
العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)
An MQL هو أحد العملاء المحتملين الذي يقوم بإجراء المزيد من البحث عن شركتك، ومن الأمثلة على ذلك تنزيل الكتب الإلكترونية والعودة إلى موقع الويب الخاص بك.
قالب سكروم لتعاون الفريق الفعالعميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)
SQL هو عميل محتمل عبر مرحلة البحث الأولية، حيث يبحث عن البائعين الآخرين لمقارنتهم بشركتك. مثل هؤلاء العملاء المحتملين يستحقون متابعة المبيعات المباشرة.
معدل الرصاص إلى العملاء
يُظهر معدل العميل المتوقع إلى العميل بدقة مدى نجاحك في توليد عملاء محتملين جاهزين للمبيعات والتقدم الذي تحرزه. يوضح لك عدد العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
لحساب معدل العميل المتوقع، قم بحساب إجمالي عدد العملاء في شهر معين، وقسمه على إجمالي عدد العملاء المتوقعين، ثم اضرب النتيجة في 100. إليك الصيغة لحساب معدل العميل المتوقع إلى العميل .
معدل تحويل العميل المتوقع إلى العميل = (عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين نتج عنهم مبيعات / إجمالي عدد العملاء المتوقعين المؤهلين) × 100.
إيرادات التوسع
التركيز على إيرادات التوسع لمكافحة آثار الاضطراب. تغطي إيرادات التوسع الزيادات في الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) عندما يقوم أحد العملاء الحاليين بالترقية إلى خطة أكثر تكلفة.
يمكن أن تؤدي عائدات التوسعة الكافية إلى تقليل معدل التدوير إلى السلبيات. يُقال إن الاضطراب السلبي يحدث عندما تتجاوز إيرادات التوسعة القيمة التي تخسرها كل شهر بسبب تباطؤ الإيرادات.
من المعروف أنه من السهل تحقيق إيرادات التوسع الأعلى. من الأسهل والأرخص والأكثر فعالية بيع العملاء إلى إصدارات أفضل من منتجك بدلاً من اكتساب عملاء محتملين جدد وتحويلهم إلى عملاء عائدين بانتظام.
الإيرادات الشهرية المتكررة
يعد MRR، إلى حد بعيد، واحدًا من الأكثر انتقادًا لـ مقاييس SaaS الرئيسية. عندما تكتسب عميلاً جديدًا، ستحصل على إيرادات متكررة، مما يعني أنه لا داعي للقلق بشأن إجراء مبيعات لمرة واحدة كل شهر.
كيف تحافظ على إنتاجيتك وتنظيمكيعد MRR في المقام الأول مقياسًا للإيرادات المتكررة لأعمال الاشتراك الخاصة بك. وعادة ما يستثني الرسوم لمرة واحدة والمتغيرة. ومع ذلك، قد تشملها الأنشطة التجارية الشهرية.
نقاط مشاركة العملاء
تمنحك درجة تفاعل العميل لمحة عن مدى تفاعل العميل. تتم الإشارة إلى ذلك عادةً من خلال عدد المرات التي يقومون فيها بتسجيل الدخول والغرض الذي يستخدمون فيه برنامجك. يختلف مقياس درجة مشاركة العملاء لكل شركة. يعتمد هذا على كيفية استخدام عملائهم لبرامجهم.
إذا كنت ترغب في إنشاء درجة مشاركة العملاء الخاصة بك، فيمكنك وضع قائمة من المقاييس التي تقيس رضا العميل عن منتجك. من الأمثلة على طرق تقييم سعادتهم ورضاهم التحقق مما إذا كانوا يقومون بتسجيل الدخول كل يوم ويصلون إلى مراحل استخدام معينة خلال فترة محددة.
