إذا سبق لك البحث عن عملاء محتملين بنفسك ولم تستخدم مندوبي تطوير المبيعات بالذكاء الاصطناعي بعد، فأنت تخسر الكثير. يُعدّ مندوبو تطوير المبيعات بالذكاء الاصطناعي ثورةً كبيرةً في هذا المجال، وهم لا يحلون محل مندوبي تطوير المبيعات البشريين؛ بل على العكس، يُسهّلون عملية البيع بأكملها. على سبيل المثال، إذا كنتَ، بصفتك مندوب تطوير مبيعات، مشغولاً بالبحث عن عملاء محتملين، فستضطر إلى ملء الجداول وإدارة الملفات والمتابعة، وهذا يُصبح مُرهقًا للغاية.
إن الإرهاق أمر واحد، ولكن هذه العمليات تصبح متكررة للغاية، وتنتهي في النهاية إلى القيام بنفس المهام مرارًا وتكرارًا، مما لا يعيق الإنتاجية فحسب، بل قد ينعكس أيضًا على عملك. الذكاء الاصطناعي SDRإننا نزيل المهام المتكررة من على طاولتك وننتهي بكونك مساعدًا لم تكن تعلم أبدًا أنك بحاجة إليه.
لكن هناك اتجاهًا مثيرًا للاهتمام مؤخرًا، إذ يبدو أن العملاء المحتملين يستجيبون بشكل أسرع عندما يتواصل معهم ممثلو تطوير البرمجيات بالذكاء الاصطناعي. تُظهر البيانات معدل استجابة يصل إلى 25% مقارنةً بـ 5% مع ممثلو تطوير البرمجيات من البشر. ولكن لماذا؟ لنكتشف ذلك.
التخصيص والتوقيت في الوقت الفعلي
عندما كنتَ في الصف، لم تكن تقفز وتقف عندما يقول لك معلمك "صف"، بل كنتَ تستجيب فورًا عند مناداتك باسمك. يعرف منسقو تطوير البرمجيات في الذكاء الاصطناعي كيفية القيام بذلك؛ فهم يُخصّصون عملية التواصل لدرجة تجعلهم يستجيبون.
أنت، كممثل تطوير بشري، ستتصفح حسابات العميل المحتمل على مواقع التواصل الاجتماعي أو موقعه الإلكتروني لمحاولة إنشاء طريقة تواصل شخصية. تستغرق هذه العملية من ساعة إلى ثلاث ساعات، بينما بالنسبة لممثل تطوير ذكاء اصطناعي، لا تتجاوز ثوانٍ معدودة. لا يقتصر الأمر على تخصيص التواصل فحسب، بل إنه يحدث آنيًا، مما يزيد من احتمالية استجابته.
كل مكالمة مهمة: لماذا تهم كل الأعمالالتعاطف القائم على البيانات
التخصيص شيء، ولكن هناك جانب آخر يجيده وكلاء تطوير البرمجيات بالذكاء الاصطناعي، وهو إظهار التعاطف. فهم يفحصون البيانات من جميع حسابات العملاء المحتملين على مواقع التواصل الاجتماعي ومواقعهم الإلكترونية لفهم أسلوبهم. وهي عملية تستغرق أيامًا من وكلاء تطوير البرمجيات.
وقد ذكر ذلك في كتاب "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس" للمؤلف ديل كارنيجيحيث ذكر أن الناس أكثر ميلاً للإعجاب بك إذا تذكرت تفاصيل صغيرة عنهم. على سبيل المثال، تخيل إرسال بريد إلكتروني بارد يبدأ برسالة تهنئة إلى العميل المحتمل على سيارة جديدة حصل عليها. هذا يؤثر عليه بعمق من خلال نظرتك إليه. نفس الصيغة تُطبق هنا من قِبل ممثلي تطوير البرمجيات بالذكاء الاصطناعي، حيث يبدون متعاطفين بناءً على بيانات العملاء المحتملين.
أتمتة تشبه الإنسان
لا أحد يُحب الرسائل الجماعية الآلية، ولذلك يجب أن تبدو الرسالة إنسانية. لحسن الحظ، يُؤدي التخصيص والتعاطف القائم على البيانات هذا الدور أيضًا، إذ يعتقد الجميع أن الذكاء الاصطناعي لن يكون قادرًا على التخصيص إلى هذا الحد، وهذا يُضفي عليها تلقائيًا لمسة إنسانية. كما أن مُمثلي خدمة العملاء في الذكاء الاصطناعي يُتابعون الرسائل كالبشر؛ والفرق الوحيد هو أنهم يقومون بذلك بمعدل وسرعة أعلى بكثير من قدرة الإنسان.
بطبيعة الحال، كلما بدت المحادثة طبيعيةً وبعيدةً عن الحديث مع روبوت، زادت احتمالية ردّك. تخيّل الآن التحدث إلى ألف شخص في الوقت نفسه، وفي سيناريو مشابه، حيث تكون متعاطفًا وإنسانيًا، فمن المؤكد أن معدلات التحويل ستكون عالية.
محاذاة القناة والسلوك
يُعدّ توافق القنوات والسلوكيات سببًا آخر لارتفاع معدل تفاعل ممثلي تطوير البرمجيات في مجال الذكاء الاصطناعي. يوضح الجدول أدناه ذلك بشكل أفضل.
| قناة | كيف يتكيف الذكاء الاصطناعي | لماذا يستجيب العملاء المحتملون بشكل أكبر |
| البريد الإلكتروني | يرسل الرسائل في الأوقات التي تكون فيها معدلات الفتح أعلى | يصل إلى العملاء المحتملين في صندوق الوارد الخاص بهم عندما يكونون أكثر نشاطًا |
| لينكد إن | يجب أن تكون نبرة الخياطين أكثر محادثة واحترافية | يبدو الأمر مثل التواصل بين الأقران وليس مجرد عرض تقديمي بارد |
| المكالمات الهاتفية | تتنبأ الذكاء الاصطناعي بأفضل نوافذ الاتصال بناءً على السلوك السابق | يزيد من فرصة الاتصال المباشر ويقلل من تجنب المكالمات |
| الدردشة/المراسلة | يوفر استجابات فورية واعية بالسياق | يلبي الحاجة إلى إجابات سريعة والتفاعل في الوقت الفعلي |
بطبيعة الحال، يتكيف وكيل AI SDR مع القناة التي يفضلها العميل، مما يزيد من احتمالية نجاحه.
النقاط الرئيسية: لماذا ينجح الأمر؟
الآن، السؤال الحقيقي هو: لماذا ينجح هذا؟ حسنًا، الأمر بسيط، فأنت تعلم مدى سرعة رمي رسالة بريد إلكتروني تقول "عزيزي [الاسم الأول]" وموجهة بوضوح إلى آلاف الأشخاص الآخرين في سلة المهملات.
يتميز التواصل القائم على الذكاء الاصطناعي باستخدامه التخصيص والتعاطف والتوقيت والأهمية لتفعيل عدة عوامل نفسية بالغة الأهمية في آنٍ واحد. كلٌّ منها يُحدث فرقًا في حد ذاته. عند جمعها معًا، تبدو الرسالة وكأنها كُتبت خصيصًا لك.
فكّر في جعل الأمر شخصيًا. التعليق الذي يذكر شيئًا قام به عميل محتمل للتو، مثل زيارة صفحة تسعير أو تنزيل دليل، لا يبدو مفاجأة عابرة. يبدو الأمر مُخططًا له. عندما تُضيف التعاطف، الذي يُمكّن النظام من "الإنصات" لإشارات الفضول، يُصبح اللقاء فجأةً أقرب إلى محادثة حقيقية وليس نصًا مكتوبًا.
ثم يأتي الوقت. إذا وجدتَ شخصًا مهتمًا، فمن المرجح أن يستجيب. إذا فاتتك هذه الفرصة، فسيكون بريدك الإلكتروني مجرد رسالة أخرى في صندوق الوارد.
وأخيرًا، الصلة هي ما يربط كل شيء: التواصل معهم عبر القناة التي يفضلونها وتزويدهم بالمعلومات المهمة لهم الآن. هذا هو السر: يشعر العملاء المحتملون بالفهم، وعندما يشعرون بذلك، يتصرفون.
الخاتمة
ببساطة، لا يُسهّل وكلاء تطوير المبيعات المُزوّدون بالذكاء الاصطناعي عملية البحث عن عملاء مُحتملين فحسب، بل يُحسّنون أيضًا الكفاءة لدرجة أن معدل الاستجابة يصل إلى 25% مُقارنةً بـ 5% للبشر لو حاولوا القيام بالأمر نفسه. هذا لأن التواصل المُخصّص، إلى جانب التعاطف والتفاعل، يُحقّق النتائج المُرجوّة. هذا لا يعني أن الذكاء الاصطناعي يُمكن أن يُحلّ محلّ وكلاء تطوير المبيعات البشريين؛ بل يُمكنهم ببساطة بذل أقصى جهدهم لإتمام الصفقات، فهذا أمرٌ لا يُمكن إلا للبشر القيام به.
