يختلف توليد الطلب على منتج أو خدمة عن توليده يؤدي. تحويل العملاء المحتملين؟ الآن هذا تحدٍ مختلف تمامًا. يجب أن تكون الأجزاء الثلاثة من اللغز في مكانها الصحيح لبناء تدفق ثابت للإيرادات. وإليك نظرة سريعة على الاختلافات بين توليد الرصاص مقابل توليد الطلب.
جيل الطلب
على الرغم من أن توليد الطلب غالبًا ما يستخدم بدلاً من توليد العملاء المحتملين، إلا أن الاثنين مختلفان تمامًا. توليد الطلب هو العملية التي يقوم فيها متخصص المبيعات أو المسوق بتوليد الحاجة أو الرغبة في خدمة أو منتج معين. الحاجة أو الرغبة تشكل الطلب.
تلعب الطريقة التي يتم بها توصيل عرض القيمة الخاص بالشركة من خلال الإعلانات دورًا مهمًا في تشكيل الطلب التالي (أو عدم وجوده). يقوم أفضل المسوقين لتوليد الطلب بتجميع كمية كبيرة من البيانات، ويقومون بفرز تلك البيانات لأغراض التحسين وإجراء تحليل إضافي.
بدلاً من محاولة إنشاء عملاء متوقعين، يركز توليد الطلب على توليد فرص لاتصالات العملاء التي تترجم إلى إيرادات. يتلخص توليد الطلب بشكل أساسي في عملية توليد الطلب على عرض القيمة الخاص بالشركة من خلال إنشاء محتوى مثير للاهتمام وتفاعلي في بعض الأحيان.
على سبيل المثال، يتمتع نخبة المتخصصين في مجال توليد الطلب بالمهارة في التواصل ببراعة حول كيفية مساعدة منتجاتهم أو خدماتهم للأشخاص على التغلب على هذه المشكلة مشاكل محددة.
قائد العملاء المحتملين
الزبائن غالبًا ما يكون الأمر محيرًا ببساطة لأنه يحتوي على تحديات متأصلة، وهو صعب ويتطلب مهارة وخبرة لتنفيذه. على الرغم من أن توليد العملاء المحتملين ليس سوى عنصر ثانوي في الجهد الشامل لتوليد الطلب، إلا أنه من المهم للغاية توليد مبيعات وولاء متسقين. يقوم أفضل المسوقين في مجال جذب العملاء المحتملين بجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الجمهور المستهدف، وتقليل تلك المعلومات إلى ما هو أكثر أهمية وتحديد آفاق المبيعات المحتملة.
كيفية إنشاء هوية علامة تجارية قويةتركز عملية جذب العملاء المحتملين على إثارة اهتمام العملاء المحتملين لنقلهم عبر مسار تحويل المبيعات من أجل التحويل النهائي. ومع ذلك، فإن توليد العملاء المتوقعين أمر معقد بطبيعته، حيث يتطلب من محترفي المبيعات والمسوقين التركيز على الأشخاص المستهدفين الذين من المرجح أن يحتاجوا أو يرغبون في عرض القيمة الخاص بالشركة.
يكون جذب العملاء المحتملين ناجحًا عندما يقلل من الدهون المجازية للجمهور، مع التركيز على أولئك الذين يميلون إلى إنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس مقابل المنتج أو الخدمة. تعتبر استراتيجيات جذب العملاء المحتملين فريدة من نوعها من حيث أنها تختلف باختلاف الجمهور المستهدف والأعمال التجارية والأهداف التسويقية الدقيقة. وتشمل هذه الاستراتيجيات، على سبيل المثال لا الحصر، ما يلي:
- تزويد الجمهور المستهدف بكتب إلكترونية مجانية.
- محتوى مدونة إعلامي.
- مستندات بيضاء مجانية لأغراض تعليم العملاء.
- عروض المحتوى الوارد الإضافية.
بدءًا من إتاحة الفرصة للأطراف المهتمة لإدخال عنوان بريدهم الإلكتروني في القوائم البريدية وحتى الندوات التعليمية المجانية عبر الإنترنت واستهداف وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة، يبدو أن عدد استراتيجيات جذب العملاء المحتملين لا نهاية له. بل إن بعض الشركات تذهب إلى حد استخدام إعلانات إعادة الاستهداف للتواصل مع أولئك الذين أظهروا اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة من خلال زيارة إحدى صفحات الويب الخاصة بالشركة.
تعتبر مغناطيسات الرصاص ذات أهمية خاصة في توليد الرصاص. مغناطيسات الرصاص هي مبادرات أو منتجات يعلقها المسوقون أمام العملاء المستهدفين. الهدف من مغناطيس الرصاص هو جمع معلومات عن العميل. وعلى وجه الخصوص، فإنه يساعد في الحصول على عنوان البريد الإلكتروني للهدف لمشاركة معلومات إضافية في المستقبل.
جيل العملاء المحتملين يكمل جيل الطلب
يعمل كلا الشكلين من الأجيال بشكل تكافلي. يعد توليد العملاء المحتملين مجرد جزء من الصورة الأكبر لتوليد الطلب، إلا أنهما ضروريان لنجاح تسويق الأعمال. على الرغم من أن بعض الشركات حاولت خلق الطلب دون توليد عملاء محتملين، إلا أن هذه الجهود عادة ما تفشل لأن رعاية العملاء المحتملين أمر أساسي لجهود التسويق الفعالة اقتصاديًا.
إذا كنت مثل معظم أصحاب الأعمال والمديرين والمعلنين، فقد تحولت أفكارك بلا شك إلى ما إذا كان من مصلحتك إعطاء الأولوية لتوليد العملاء المحتملين أو توليد الطلب. تتوقف الإجابة على هذا السؤال على الأهداف الدقيقة لعملك.
إذا كان هدفك هو زيادة فعالية استراتيجية التسويق، فإن توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب سيكونان مهمين. يعد توليد الطلب أمرًا أساسيًا لنجاح تسويق الأعمال لأنه يزيد من الوعي بالقيمة المعروضة، ويزرع بذرة مجازية تنبت في الوقت المناسب. يجد معظم أصحاب الأعمال أنه من الحكمة تمويل جهود توليد الطلب قبل تحويل التركيز إلى توليد العملاء المحتملين.
يقنع جيل العملاء المحتملين أولئك الذين تم إعلامهم بوجود العلامة التجارية بأن يصبحوا أكثر اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة ويتحولون في النهاية إلى عملاء يدفعون. الوعي يؤدي إلى مزيد من الاعتبار والشراء. يبلغ قطر كلاً من يعد الطلب وتوليد العملاء المحتملين ضروريين للوصول إلى نقطة النهاية المستهدفة للتحويل.
