ليس من السهل في كثير من الأحيان "الوصول إلى نعم"، خاصة بالنظر إلى طبيعة العمل. عادة ما يتعرض معظم مديري الأعمال لضغوط زمنية شديدة. لذلك، يميل المديرون إلى تفويض المناقشات غير الحرجة، والتي في هذه الحالة، يمكن أن تكون مفاوضات المبيعات الخاصة بك.
بغض النظر عن مدى استعدادك، إذا كنت لا تتحدث إلى صانع القرار، فلديك فرصة ضئيلة للفوز بمفاوضات المبيعات. مفاوضات البيع عبر الإنترنت غالبًا ما تنصح البرامج التدريبية الحضور بأهمية التحدث إلى الشخص المناسب في كل مرحلة من مراحل التفاوض. فيما يلي دليل حول كيفية الوصول إلى أعلى سلطة لاتخاذ القرار.
1] ابحث عن الشركة
يستفيد أفضل محترفي المبيعات من الأبحاث من أجل تقصير دورة المبيعات الخاصة بهم والوصول إلى صانع القرار بسهولة أكبر. بالإضافة إلى جمع المعلومات الاستخبارية، فأنت تريد أن يعرف عميلك المحتمل أنك قمت بواجبك المنزلي. لذلك، يقوم مندوبو المبيعات الأذكياء أولاً بالبحث عن العميل المحتمل قبل الوصول إلى طاولة المفاوضات.
في الوقت الحاضر، البحث عن ملف تعريف الشركة ليس بالأمر المعقد. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل الانتقال إلى موقع الشركة أو موقع الويب الخاص بها ملفات تعريف LinkedIn من الأشخاص الذين أنت على وشك مقابلتهم. حتى البحث عن الملفات الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركة يمكن أن يطلعك على آخر الأخبار حول مؤسسة العميل المحتمل.
وسائل الاعلام الاجتماعية تمنحك منصات الصناعة الأخرى المعلومات التي تحتاجها لتقديم عرضك التقديمي بالطريقة الصحيحة. قد تدرك أيضًا الروابط المتبادلة التي قد تساعدك في الوصول إلى الباب وتحويل نبرة صوتك الباردة إلى نغمة دافئة.
2] تحديد حراس البوابة
غالبًا ما يكون حراس البوابة هم المبعوثون الذين يتم إرسالهم إلى مفاوضات المبيعات لتحديد ما إذا كان عرضك قد يكون مفيدًا للشركة أو المؤسسة التي يعملون بها.
إحدى الطرق للتعرف على الشخص الذي لا يتخذ قرارًا هي من خلال المسمى الوظيفي. ومع ذلك، قد تحتاج إلى البحث في الهيكل التنظيمي للشركة لمعرفة الدور الذي يلعبه الشخص الذي تتحدث معه في عملية التفاوض.
في بعض الأحيان يكون السؤال المباشر مفيدًا أيضًا، لكنك لا ترغب في تقويض غرور حارس البوابة. إن السؤال عما إذا كانوا هم صانعو القرار قد يثير إجابة انعكاسية بـ "نعم". ومن الأفضل أن نسأل: "من بجانبك يتخذ هذا النوع من القرار؟" أو "بالنسبة لهذا النوع من القرارات، ما هي عملية اتخاذ القرار في شركتك؟"
قد يبدو السؤال بسيطًا، لكنه فعال. هناك أيضًا خطر أكبر في عدم معرفة جميع الخطوات التي تنطوي عليها عملية التفاوض بدلاً من طرح سؤال مهذب.
3] التعامل مع حراس البوابة
تذكر أنه يتم إرسال غير صناع القرار لقياس ما إذا كان عرضك يمكن أن يحل مشكلة العميل المحتمل. اذا أنت التعامل مع غير صانعي القرار باحتراميمكن أن يكونوا بطلك أثناء اتخاذ القرار النهائي.
أثناء الاجتماعات مع غير صانعي القرار، احرص على عدم التنازل عن التنازلات أو تقديم التزامات سريعة قبل الوصول إلى صانع الصفقة.
من المحتمل أن ترغب السلطة النهائية في تغيير بعض جوانب العرض الذي وافقت عليه. إن الصفقة التي بدت مربحة أثناء تفاوضك مع حارس البوابة قد تفقد جاذبيتها عند وصولها إلى صانع القرار.
قد ترغب في الاحتفاظ بالآص في جعبتك حتى لا تستنفد خياراتك بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى صانع القرار. يجب أن تكون بعد ذلك في وضع أفضل لاستيعاب التغييرات أثناء الاتفاقية النهائية.
4] استخدم صيغة إذا-ثم
يوصي مدربو المبيعات عبر الإنترنت باستخدام عبارات if-then التي تتيح المرونة. فيما يلي مثال على عبارة مشروطة قيد التنفيذ: "ستكون شركتنا سعيدة بتزويدك بمنتجنا بسعر Y $، إذا وافقت مؤسستك على الشراء منا للأشهر الستة القادمة حصريًا أو شراء كمية Z من العناصر في الأشهر الستة التالية شهور." درب نفسك على استخدام هذه الصيغة لتناسب أي تغييرات ستحتاج إلى إجرائها مع تقدم المفاوضات.
ربما ستجد أن الشخص الذي تتعامل معه لديه القدرة على قول لا لبعض طلباتك - ولكن ربما لا يستطيع أن يقول نعم. في هذه المواقف، إذا استغرقت المفاوضات وقتًا أطول من المتوقع، فمن الأفضل التأجيل وطلب مقابلة صانع القرار.
5] استخدم شبكتك لتقريبك
يمكن لشبكتك أن تفتح لك الأبواب. يوصي مدربو التفاوض بالاستفادة من شبكتك للوصول إلى صانع القرار. إذا كنت تعرف زميلًا له علاقات بالشركة المحتملة، ففكر في أن تطلب منه تعريفك بالشخص المسؤول.
شبكات ريادة الأعمال، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت، يمكن أيضًا أن يكون جزءًا حيويًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بك. قدّم نفسك للأشخاص في غرف التجارة المحلية وجمعيات الأعمال الإقليمية وكذلك للمحترفين مواقع التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn.
في حين أن شبكتك قد لا تجعلك على اتصال مباشر مع صانع القرار، إلا أنها قد تجعلك أقرب من خلال تعريفك بالأشخاص الموجودين في شبكة صانع القرار.
هناك قاعدة عامة في التواصل والتي يجب عليك أولاً قياس من يمكنه الاستفادة من أجل استدعاء المعاملة بالمثل. بهذه الطريقة، سيكون الأشخاص أكثر اهتمامًا بلقائك والعمل معك.
من المفيد أن تفكر في شبكتك كشيء يجب رعايته، حيث يمكنك بناء تحالفات من شأنها أن توصيك بكل سرور لعملائك المحتملين. أنت لا تعرف أبدًا ما إذا كان بإمكان زميلك أن يوصلك إلى صانع القرار ويشهد لك.
