أعداد. أعداد. أعداد.
إذا كان هناك شيء يحافظ على فرق المبيعات والتسويق وكبار المديرين التنفيذيين و الأعمال أصحابها مستيقظين في الليل، إنها كيفية تعزيز المبيعات.
إن مجال B2B تنافسي بما فيه الكفاية دون الحاجة إلى التفكير في توابع Covid-19 والأزمات الأخرى. دعونا لا نذكر حتى ميزانيات التسويق الدقيقة التي تواجهها لضمان زيادة عائد الاستثمار لكل دولار.
ولحسن الحظ، فتح الفضاء الرقمي منصة فعالة من حيث التكلفة للعلامات التجارية لعرض خبراتها وقدراتها على جماهير أكبر.
إذا كنت تبحث عنه طرق الاستفادة من التسويق الرقمي لتعزيز مبيعات شركتك، قمنا بإعداد خمس إستراتيجيات رئيسية لتأخذها بعين الاعتبار.
التسويق عبر البريد الإلكتروني
البريد الإلكتروني فعال من حيث التكلفة وفعال في الوصول إلى مجموعات سكانية واسعة.
في حين أن هدف أ استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني هو تحفيز المبيعات، فهو يساعد أولاً على بناء العلاقات والمصداقية مع الجماهير. كلما زاد عدد القراء الذين يجدون فائدة في المحتوى الخاص بك، زاد تصورهم لك.
كل بريد إلكتروني يتم إرساله، سواء من قبل فريقك أو الاستعانة بمصادر خارجية للمحترفين-يجب أن يكون له هدف واضح موجه نحو بناء الثقة حتى أثناء زيادة المبيعات.
ستحتاج إلى استخدام سطور موضوعات جذابة وقائمة على القيمة، وصور عالية الجودة، ونص موجز، وعبارات حث على اتخاذ إجراء قوية لتحفيز التفاعل. تحتاج أيضًا إلى تتبع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتحديد وفصل تلك التي تولد مبيعات عن تلك التي لا تفعل ذلك.
فيما يلي أهم استخدامات التسويق عبر البريد الإلكتروني التي قد تساعد في تعزيز المبيعات.
- تقاسم إطلاق المنتجات. من المغري إرسال بريد إلكتروني جماعي إلى جميع المشتركين لديك، ولكن الخيار الأكثر حكمة هو قياس شريحة العملاء التي قد تستفيد أكثر من هذا الإطلاق واستهدافهم.
- رسائل البريد الإلكتروني لإعادة المشاركة. إن البريد الإلكتروني الذي يذكّر المستخدمين الذين تركوا العناصر في سلة التسوق الخاصة بهم لإكمال عملية الشراء يمكن أن يحركهم إلى العمل. استخدم العناوين الجذابة وأوصاف المنتج ورابطًا إلى صفحة المبيعات لتسريع الإجراء.
- الإعلان عن المبيعات أو الخصومات. تشغيل الترويجي؟ يمكن لرسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على رموز الخصم أو أوصاف المنتجات/الخدمات المعروضة للبيع أن تثير العملاء وتجبرهم على الشراء. اجعل العملية أسهل من خلال تسهيل عمليات الشراء عبر الإنترنت ومشاركة الرابط الخاص بقسم المبيعات.
- تبادل النصائح والحيل. تساعد مشاركة النصائح والحيل لمساعدة العملاء على التغلب على تحديات الأعمال في تحسين قيمتك في أعينهم. نظرًا لأن العديد من المشترين لا يحصلون على القيمة الكاملة من مشترياتهم، فإننا نرحب بمقاطع الفيديو الإرشادية التي تساعدهم على تحقيق أقصى قدر من عائد الاستثمار.
تحسين خدمة العملاء
هل حلولك وأسعارك مماثلة لتلك الخاصة بالمنافسة؟
5 تقنيات مجربة وحقيقية للترويج لموقع الويب
قد يكون تقديم تجارب متميزة للعملاء هو الشيء الوحيد الذي يميزك عنهم. ولكي تعرف مدى خطورة هذا الأمر، أظهرت الدراسات أن تجربة العملاء ستتجاوز الأسعار والمنتجات بحلول نهاية عام 2020.
كلما أسرعت في ركوب هذه السفينة، كلما بدأت في تمييز علامتك التجارية عن الباقي بشكل أسرع.
كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟
- اعتمد على بياناتك. استخدم البيانات الداخلية لفهم الاحتياجات والنوايا والاتجاهات واستياء المستهلك. ضع في اعتبارك التفاعلات السابقة والإشارات الاجتماعية وسلوك الشراء لتحسين العمليات وتقديم توصيات مخصصة وتوقع الاحتياجات المتزايدة.
- استمع لعملائك. اتبع أسلوب العملاء للحصول على وجهات نظر حول جوانب عملك التي لم تفكر فيها من قبل. ستتعرف على المجالات (العمليات الداخلية وما إلى ذلك) التي تحتاج إلى تحسين والطرق التي يمكنك من خلالها إضافة قيمة.
- إفساح المجال للأفكار. من حل المشكلات إلى تطوير المنتجات الجديدة، قم بخلق بيئة يمكن لجميع أعضاء الفريق من خلالها تبادل الأفكار. فكر في الترويج للمبادرات الداخلية حيث يتم مكافأة الموظفين على طرح أفكار ناجحة.
- اجعل تبادل البيانات بين الإدارات سلسًا. استثمر في الأنظمة التي "تتحدث مع بعضها البعض" لضمان تحديث بيانات العملاء المحتملين لجميع الفرق. تساعد هذه الرؤية الشاملة الفرق على فهم العميل لتقديم أفضل الحلول الممكنة. بالنسبة للعملاء، لن يحتاجوا إلى إعادة شرح احتياجاتهم لممثلين مختلفين (مزعج).
الاتصال البارد
في دراسة أجرتها مجموعة RAIN Group، قال 27 بالمائة من بائعي خدمات B2B الذين تمت مقابلتهم إن جهودهم في الاتصال البارد كانت ناجحة للغاية.
هذه النتائج ذاتها ممكنة لأي شركة ترغب في بذل الجهد.
الدعوة الباردة لقد تطورت منذ فترة طويلة من اقتحام حياة الناس بعروض لا يحتاجون إليها.
لقد أصبحت الآن استراتيجية قائمة على البيانات حيث تعتمد فرق المبيعات على الذكاء التسويقي لتوقع احتياجات المستهلكين وهيكلة الحلول التي تناسبهم.
وحتى مع وجود المعلومات الذكية، تعود هذه الفرق وتقيس عائد الاستثمار للتأكد من أنها تحقق أهدافها الشهرية والفصلية والسنوية.
وتشمل أفضل ممارسات الصناعة.
- فهم نقاط الألم والسائقين. تقدر جهات الاتصال ذات المستوى المنخفض الميزات والجوانب الفنية، ويبحث التمويل عن فعالية التكلفة بينما يريد فريق C Suite معرفة مساهمة الحل الخاص بك في تحقيق النتيجة النهائية.
- تحديد العروض الخاصة بك كحلول. الأجراس والصفارات جيدة، لكن معظم الناس يريدون المنفعة. حدد بوضوح المشكلات التي يمكنك حلها والقيمة التي يمكنك إضافتها إلى حياة العمل.
- معرفة المنافس ضرورية. من المحتمل أن يكون المنافسون قد اتصلوا بالعميل المحتمل أو أنه يستخدم منتجاتهم/خدماتهم. إن المعرفة السليمة بما يقدمه منافسوك (نقاط القوة والضعف) ستساعدك على الإجابة على أي أسئلة تطرح.
- امنح العميل المحتمل مساحة لطرح الأسئلة. يمكن أن تكون الأسئلة المسلية للعملاء المحتملين مؤلمة، ولكن العميل المحتمل الذي يطرح الأسئلة هو على الأرجح مهتم بالحلول التي تقدمها. يمكن أن يساعدك أيضًا في الكشف عن احتياجاتك. لذا، خذها في خطوتك وأجب بأكبر قدر ممكن من الدقة.
تحسين تسويق المحتوى
إن منشورات المدونات والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والبودكاست ودراسات الحالة وأبحاث السوق كلها تنسيقات محتوى يستخدمها بائعو B2B لجذب الزوار وتحويلهم.
ولكن بالنسبة لاستراتيجية فعالة من حيث التكلفة وداعمة لأهداف العمل طويلة المدى، فإن عدد قليل جدًا من الشركات يعرف كيفية تنفيذها بشكل صحيح.
على عكس نظرائهم في B2C، يركز جمهور B2B على القيمة. يبحث صناع القرار، على وجه الخصوص، عن محتوى يجيب على أسئلتهم ويمكن أن يثبت عائد الاستثمار.
فيما يلي أهم تنسيقات المحتوى التي يمكن أن تساعدك على زيادة المبيعات.
- نشر دراسات الصناعة. هذه مثالية لتأسيس السلطة والمصداقية. إنها تجتذب زوارًا مستقلين وروابط خلفية من مواقع الويب الأخرى التي تشير إلى عملك. تتيح الرؤية المحسنة للعملاء المحتملين معرفة وجودك وعروضك.
- إرسال رسائل إخبارية أسبوعية. تعمل النشرات الإخبارية المدعومة بالقيمة على توليد عملاء محتملين ورعاية العملاء الحاليين. ستظل في قمة اهتماماتك وعندما يكون العملاء المحتملون جاهزين للشراء، فسوف يفكرون في علامتك التجارية.
- إنشاء أدلة كاملة. تغطي الأدلة الكاملة المشروعة الموضوع المعني من الأعلى إلى الأسفل، بدءًا من الأساسيات وحتى التقنيات والمصطلحات والاستراتيجيات والأمثلة والأسئلة الشائعة. نظرًا لأنها تغطي كل الزوايا، فهي بمثابة متجر "شامل" لهذا الموضوع.
- استثمر في محتوى الفيديو. بدءًا من مقاطع الفيديو الإرشادية وحتى العروض التوضيحية ومقاطع فيديو الأسئلة الشائعة وشهادات العملاء، تعد مقاطع الفيديو تنسيقًا ممتعًا وسهلاً لمشاركة المعلومات مع العملاء. يمكنك أيضًا إعادة استخدام المحتوى القديم ولكن ذو الصلة وتحويله إلى مقاطع فيديو عالية الجودة.
الاستفادة من نية البحث
تبحث شركات B2B باستمرار في الإنترنت عن حلول لمشاكلها. استعلامات البحث الخاصة بهم هي إجراءات ذات أهمية ونوايا.
تتضمن الاستفادة من هدف البحث فهم ما يريده العملاء المحتملون فعليًا عندما يكتبون الاستعلامات ويكونون هناك لتقديم الحلول.
يتيح لك هذا الفهم تطوير محتوى يجذب الباحثين ذوي الصلة إلى موقعك، مما يؤدي إلى تحسين التصنيفات ومشاهدات الصفحة والتحويلات.
يمكنك القيام بذلك عن طريق.
- معرفة النية التي تستهدفها. ما الذي يبحث عنه جمهورك المستهدف؟ معلومة؟ منتج/خدمة معينة؟ لإجراء عمليات الشراء؟ حدد عبارات الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها وقم بمواءمة نسختك معهم.
- تحليل نتائج SERP. انظر إلى الصفحات التي تهيمن على SERP لمعرفة الكلمات الرئيسية التي يستخدمها جمهورك. كيف تستخدم صفحات الويب هذه الكلمات الرئيسية؟ ما هي البنية التي يتبعونها؟ هل لديهم لهجة معينة؟
- تحليل كيفية عرض محركات البحث لموقعك على الويب. ما هي حركة المرور التي يجلبونها في طريقك؟ هل يتوافق هؤلاء الزوار مع الهدف الذي تسعى إليه؟ قارن تحليلك لمواقع الويب الأخرى بتحليلك لتحديد المجالات التي تحتاج إلى التغيير والتبديل.
- قم بإنشاء المحتوى الخاص بك. قم ببناء المحتوى للاستجابة لنية المستخدم مما يعني تضمين عبارات الكلمات الرئيسية ذات النية المناسبة. يمكنك استعارة ورقة من الصفحات المهيمنة ومعرفة ما إذا كان ذلك يساعد في ظهورك وتصنيفك.
التسويق الرقمي يمكن أن يعزز عملك
